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市场

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1. 宏观数据

（1） 场景变了，大多数驾驶员都在APP上寻找货源，很少去信息部寻找货源，但是信息部和中介依旧存在，只是换上了科技的载体。

（2） 2022年全国社会物流总额347.6万亿元，按可比价格计算，同比增长3.4%，物流需求规模再上新台阶，实现稳定增长。

（3） 全国网络货运资质遍地开花，根据交通运输部数据显示,全国网络货运企业(含分公司)数量从2021年6月的1299家,增长到2022年年底2537家,整合社会零散运力数量从2021年6月的293万辆,增长到594.3万辆,整合驾驶员人数从2021年6月的304.7万人,增加到522.4万人。人力资源和科技的力量开始集中，加速科技化，大家都在同一个赛道，怎么卡位，守住自己的客户再拓展，是网络货运企业值得思考的问题。

2.行业竞争加剧

（1）行业竞争者多

满帮、顺丰等老牌物流巨头涉足网络货运的同时，同期一些生产型企业如上汽红岩、中百集团等也开始搭建属于自己的网络货运平台。

（2）联盟出现

物流的合并，联盟频繁涌现，传统的物流毛细血管开始整合，物流行业只有大规模才能取胜。

（3）科技赋能

随着物联网、大数据、人工智能技术赋能物流行业，在这新一轮科技集成进物流行业，物流行业面临的市场需求、业态格局、服务模式等都发生了巨大变化，这些技术将为物流产业赋能，让产业效率更高，更加集中。

3.目前市场

存量：现有客户第二场景需求挖掘

增量：增量很难，地域销售的天花板很明显，需要有新的服务，赢利点

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行业

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1.物流行业有门槛

物流的门槛越来越高，各个物流公司开始加盟包团，物流随着整顿和洗牌，门槛会越来越高，干线运输，合同物流，同城，零担都有一定的门槛，利润也越来越低。

2.实体物流和网络货运没有边界

实体物流和网络货运没有明显的边界，干线，大宗，同城，零担都归为综合物流，解决企业一揽子物流需求。

总结：

之前有点用户资源基础的，沾边的都切入网络货运，快成为一个百团大战，赛道上大家都在做资源二次开发，服务的延生，巨头也参与进来，目前来看大一统很难，有些物流行业地域性强，下沉比较深，本土政府和货主也支持的本土的平台。

为了短期内提升，大多数平台开始联盟，进行资源互换，优势互补，比如一汽和二手车平台合作，一些实力大的会留下来。从一个点去突破，然后慢慢的供应链的各个环节来推动，资源整合，相互促进，是供应链，产业链，生态的竞争。

3 行业规范制度

（1） 政府监管

国家每次监管法令都会让行业洗牌，未来国家对运输的管控越来越严格，国家希望运输安全，有序的发展，需要有大的企业符合行业与政府的要求，整合零散的小的，混乱的企业，减少社会监管资源。

电子运单政府会统一监管，物流运输的电子运单要实时生成、实时可查，国家颁发相应资质，指定承运商， 承运商把运单上传，普货可能不需要这么严格，未来这些数据都会到一些监管平台和国家的财税等系统。

（2） 行业组织规定

行业协会吸纳80%以上的市场头部企业，行业自身协会也有规定，都在逐步资源优化，

例如《网络货运平台实际承运人信用评价指标》和《网络货运平台运单验证要素和管理要求》两项团体标准，协会还在拟定《网络货运平台托运方信用评价指标》及《物流车货撮合平台服务规范》，规范对于统一来说是好事情，地域壁垒也会慢慢消失。

（3） 企业内部

货主，车队企业内部为了达到利润最大化，也会逐步完善管理和加强信息化建设，降本增效。

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产品方向

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1 产品路线

产品路线图：工具--管理--营销--平台--金融--规模扩张--资源整合

（1） 工具属性

需要满足用户基本的业务需求，企业物流信息过程协同管控工具，信息的展示和协同，车货源的信息转化，各种运行记录信息化，线上化，比如我想看到整个运输环节的流程，想看想查都查得到，三方的单位管理和需求匹配有理有据，各个环节有风控体系，不断的吸收和采纳新技术，让用户操作更加便捷，提高效率，业务上让生手很快变成熟手，需要你干的都开放，流程都有，哪里需要提示全部都在，提高业务员的线索量，业务量。

支持多角色，多用户操作，每个表单数据，权限可配置， 用户自定义统计，分析，给客户提供决策经营依据，用户操作可追溯。信息多平台无缝操作，平台的功能和数据都有限的，我们会集成行业好的软件，比如第三方地图，第三方硬件（gps，地磅，车载设备，工厂的排队系统），并且开放平台，数据托送给相关的数据需求方，比如监管平台对接，给他们想要的数据， 给他们被监管方愿意给的数据。

平台功能满足单位不同岗位要求

高层：提供了数据分析决策工具，那个环节和点需要改善和修改，高层是对软件付钱的人，只关注价值，不管具体操作，关注自己关注的内容。

中层：平台提供了管理的抓手，提高工作管控和效率，管理好几项指标，各项工作细致管理，分门别类。

执行层：来提供给足够多的工作便捷，因为是单一的岗位，需要操作便捷，傻瓜化的操作。

（2）管理属性

记录表数据的汇总分析，管理的核心是咨询，如何展现公司的实时运营数据，那些是需要学习的，那些是需要优化的，改进的，通过效率线，时间线，成本和利润线来分析展示。

经验作为知识输出就是咨询，凡是管理软件都有一定的管理思想，掏钱的是老板，提供建议的是中层，只有执行层是被监管着，怎么管理业务和员工，就是管理软件的目的。

（3）营销属性

建设crm功能，把真实的业务和公司，业务员真实的数据可以发布出去，获得更多的客户，从企业内部走出去，每个企业都渴望销售额的增加，结合市场成熟的营销云对本行业进行进行优化。

（4） 金融属性

没有钱的流通是不足以支撑为平台，你的用户很多你就是一个工具，当通过结算，支付建立历来的都是强关联，和钱没有关系的工具都是随时想用就下载，留存率很低。

对接资本市场，守住金融风险的底线，只要有付钱就是一种交易，只是一种服务而已，付钱的时候提供金融服务。

（5）平台属性

信息全部在这里展示，多角色和用户，在这里交易，我们重构不了物流行业，只是切进去，成为一个服务商，演变成一个赋能企业的平台，让每个企业成为一个小的平台，服务小平台的平台，就是广义上的第四方物流，服务第三方的物流平台

服务平台的平台目前实力还不够，可以将我们的客户抽象为一个小平台，虚拟的合作组织结构来服务。

2 供应链

布局到行业供应链各个环节，多点战斗，单独的中介，单独的车辆运输，单独的贸易都很难，我们通过布局多点，通过供应链，一个面的去市场链接，资源整合，服务互补，利用平台提升服务质量。

对接上游下游信息平台，和一些网络物流信息平台合作，一些信息平台只是信息处理，没有产业链的后端、和物流管理，erp和crm，tms之间已经没有明显的边界，而上下游的协同才能提高资源整合的效率，从而建设自己的生态位。

3 深挖垂直领域特性建设护城河

产品找两三个特种垂直领域的场景，占领护城河，一些特种行业领域刚信息化，结合行业特性做出性价高的产品，让体量大的一段有个简单的抓手可以看到物流信息，产生网络效应。

4 数据分析

用咨询的方式方法去做数据分析，运输链条中对时间和费用的理论值和实际值的进行对比，进行机器学习修正，理论值会越来越准确，积累的数据对未来为未来预测做好准备，现有的优化大家都觉得效果不明显，对于未来的预测才是重点，我们对未来都充满了焦虑。对沉淀的历史数据也可以借鉴，就像支付宝，可以统计你一年花了多少钱，预测你明年会花多少钱。

组织行业物流供应链专家，提供咨询和软件捆绑的形式，软件给咨询提供数据，咨询服务的解决方案落地到软件，物流的行业 竞争越来越多大，只有信息化和数据化发现问题，从而解决运营的漏洞。

数据是死的，系统做不到的让人去做，去沟通，中国很大，也比较复杂，有地域划分，需要人去沟通，去发现一些创新点，再去普及其他公司，对历史数据资产进行维护，分析，挖掘后成为一种咨询服务。

5 集成第三方的物流优化算法

集成市场中的个性化数据分析和推送，达到营销运营功能，集成物流行业调度和货源，车源匹配算法，提高企业物流效率。

6 产品竞争力

（1）开票不是网络货运企业的核心竞争力

在网络货运生态中，企业各有优势，并没有固定的成功模式可以复制，企业打磨产品，贴近市场，获得更多的客户，留住客户才能在行业洗牌中站稳脚跟并崭露头角。

（2）资源整合能力

行业目前还没有技术壁垒，如何发展双边网络效应，建立属于自己的服务生态和用户圈子，建设行业护城河，你的规模才是护城河，和摩拜单车一样，我们的护城河是规模和数量，我想要用的时候有车，这就需要足够多的车来维持市场中的需求。

上游尽可能直接对接一手货源，下游整合社会车辆，减少中间环节。在此基础上，加上对接和整合其他包括金融、保险、维修等内外部资源，让各个资源方结成利益共同体，建立以网络货运平台为中心的物流生态圈。

（3）数据服务的能力

A 车货匹配

需求方画像，供应商的画像，运单数据给AI车货匹配做数据的积累。车货匹配从数据指引和指导业务，手动，半自动，全自动进行，建设数据价值，让数据驱动业务，平台积累足够多的数据，利用AI算法将数据分发和匹配，让平台用户丰富起来，让数据指导和参与决策，从而减少人工。

B运输路径优化

物联网轨迹的数据，给AI运力和路径优化积累数据，运输全程在途管理，减少风险，提高效率，降低成本。

我们用时间线和费用线进行算法处理，时间点和变量都有不同的权重，利用算法进行匹配效率最高的路径，将装货，卸货点的排队和平均装卸货速度加进去后可以做到事前预排3车以上，或者更多。不光优化现有的运力，还有未来的预测能力

（4） 信用能力

一个平台是否能给一个行业背书，因为金融需要体量大，行业信用好的企业，我们平台需要不断的积累真实的信息，就像链家一样，目前主要差距在于平台之间信息没有共享，因此违约成本很低——在A平台违约后，因为B平台并无相关信息，仍可以在B平台随心所欲。

网络货运作为轻资产，要发展壮大就要走供应链金融之路，因此信用至关重要。信用能降低交易成本，能够创造价值，是网络货运平台必须要建设和健全的内容。

（5）线下的服务能力

在线上得到信息，线下服务的时候有个标准，并且筛选出好的服务商，这个需要运营来优化线下的服务，线上和线下是两条腿走路。

7 车队

车队是行业唯一一个没有信息化管理的企业，都是按照甲方的在提供信息，或者用甲方的系统，车队和车辆服务有很大开发空间。

未来车队合作模式：强关联管控：参股，收购，托管，参考亚朵酒店，采用众筹，托管的模式实现品牌扩张每个人都是股东，让专业的人做专业的事，大的品牌带来大的业务。

平台有了整个服务流程，输出管理模式，通过加强线下的运营能力，能会在一个省一个运营中心，业务员在全国省会都会设立办事处，分公司，运营当地的政策，资源，协调关系，让业务遍地开花。

从车队为切入点，货主中的煤场等大型企业很难切入，车队信息化管理才刚起步。平台目前围绕开票，然后转成TMS工具，从这个点切入进运输行业，汇聚行业数据，建设行业数据优化模型，然后提供信息化工具，给行业赋能，建设数据分析，比人为算出来更好的路线，更加利润搞的路线和排程。

从TMS工具到结算平台，两端的数据上来了，在做匹配平台，不用你去找活，而是根据货源和车源的画像自动匹配推送，接单，运输，结算，完成的物流供应链。

满货达数字供应链解决方案，专注于物流业的数字化、信息化发展！公司立足现有业务资源 ，针对公路货运行业成本高、效率低、结算管理困难等行业痛点，为货运企业提供集中化、数据化、智能化的智慧服务产品，主要有网络货运、三方物流、智能仓配系统、无船承运等服务产品。其中网络货运产品将用户收入端数据精准线上化，完成了用户线上结算闭环，并合规降低用户税负成本，并以此实际运营数据为基础，建立新型风控体系，给用户提供配套金融服务，从而给原有业务重新赋能，更大增值。